Google für IMMOBILIENMAKLER: Akquiseschlüssel lokale Suchanfragen & hochwertige Inhalte
Mit welchen Google Suchanfragen sich Vor-Ort Makler bei der Zielgruppe der Immobilienverkäufer mit lokaler Suchmaschinenoptimierung in den Fokus rücken können.
Die digitale Vertriebskomponente ist fester Bestandteil der Immobilienwirtschaft - jedoch mit unterschiedlichen Ausprägungen. Während Mieter und Käufer schon seit 20 Jahren nach Objekten im Internet auf den gängigen Portalen schauen, wird auch der Beschaffungsprozess für Makler im Mandatsbereich in den letzten Jahren digitaler.
Immer häufiger informieren sich verkaufsinteressierte Immobilienbesitzer im Internet über den Wert ihrer Immobilie und recherchieren, wie sie eine Immobilienveräußerung durchführen sollen. Eine Überprüfung bei Google Trends untermauert dies: Der Zuwachs für den Suchbegriff "Immobilie verkaufen", als Gradmesser für diesen Trend, hat seit 2014 um 400 % zugenommen. Der Immobiliensektor steht mit Sicherheit erst am Anfang dieses Prozesses.
Neben dem digitalen Zeitgeist haben Proptechs, Leadagenturen und Online-Makler die digitale Nachfrage auch selbst geschaffen und buhlen neben dem Vor-Ort Makler um verkaufsbereite Eigentümer. Bewertungsformulare können mit wenigen Klicks in die Webseite eingebaut werden, um mit Interessenten über kostenlose Kurzbewertungen in Kontakt zu treten. In der Praxis bleiben die Ergebnisse oftmals hinter den gesteckten Erwartungen zurück, teilweise herrscht sogar gähnende Leere in den Bewertungsrechnern. Es mangelt schlichtweg an den Besuchern auf der Webseite.
Wie wird man als Makler bei Google für die verkaufsinteressierte Zielgruppe der Immobilienbesitzer sichtbar, ohne auf teure Suchmaschinenwerbung zu setzen, wenn das Budget einen Klickpreis von 30-40 € (mit steigender Tendenz) nicht zulässt? Hinter welchen Google Suchanfragen befinden sich potenzielle Immobilienverkäufer? Wie kann ein lokaler Makler für diese attraktiven Suchanfragen sichtbar werden? Welche Besonderheiten bzgl. der Suchanfragen müssen betrachtet werden?
Diese Fragen soll der nachfolgende Beitrag anhand ausgewählter Beispiele beantworten.
Vorab sei erwähnt, dass die Sichtbarkeit für den Suchbegriff "Immobilienmakler + Stadt", als auch die Steigerung der Markenbekanntheit im Internet (wie oft wird die eigene Marke bei Google gesucht) immer Teil der Strategie sein sollte, um werthaltige Sichtbarkeit zu generieren. Diese allgemeine Form der Nachfrage soll an dieser Stelle aber nicht weiter vertieft werden, um den Fokus auf spezifische Suchanfragen zu legen.
Entscheidend sind hochqualitative Inhalte auf der Webseite mit regionalem Bezug, die das Informationsbedürfnis des potenziellen Immobilienverkäufers stillen.
Folgende Punkte sind dabei zu beachten:
Der Verkauf einer Immobilie ist in der Regel ein längerer Entscheidungsprozess, bei dem sich der Kunde im Netz (und v.a über Google) über Wochen, Monate oder in seltenen Fällen über Jahre hinweg über verschiedene Themenaspekte informiert. Man spricht hier von einer Customer Journey.
Eine Fokussierung auf bewertungsorientierte Suchanfragen wie z.B. "Immobilienbewertung + Stadt" oder "Haus schätzen lassen" sind richtig, stehen aber überwiegend am Ende des Entscheidungsprozesses.
Vorteilhafter ist es, den Kunden frühzeitig auf seiner Reise zu begleiten. Im Rahmen eines kundenzentrierten, digitalen Farmings sollten Sie sich für alle relevanten Inhalte & Schlüsselwörter, die für einen Immobilienverkäufer relevant sein könnten, bei Google sichtbar machen.
Je früher Sie den Eigentümer auf seiner Reise begleiten und sich als regionaler Experte für den Immobilienverkauf positionieren, desto niedriger sind Ihre Akquisekosten und desto höher die Abschlusswahrscheinlichkeit für ein Mandat.
Sichtbar ist nur derjenige, der bei einer Google Suchanfrage ganz oben in den Suchergebnissen steht - Minimalziel ist Seite 1. Um bei Google für die relevanten Themen gut positioniert zu werden, müssen Sie die Suchintention Ihrer Zielgruppe verstehen: Welches Bedürfnis hat die Person hinter der Suchanfrage?
Je besser Sie das Bedürfnis der suchenden Person über hochwertige Inhalte stillen können, desto eher werden Sie als Experte wahrgenommen - von Google und vom Suchenden. Da Google den Suchenden immer die Ergebnisse ausspielen möchte, die die Suchintention am besten befriedigen, steigen Ihre Chancen auf eine gute Google-Position mit hochwertigen und relevanten Inhalten.
→ Aber wie haben diese Inhalte auszusehen? Die Antwort gibt Google selbst. Wenn Sie z.B. nach "Immobilienbewertung" suchen, findet sich am Ende jeder Suchergebnisseite eine Box mit "Verwandten Suchanfragen", die Aufschluss darüber geben, wonach diese Personen auch gesucht haben.
Ein weitere Indikator ist die von Google eingeblendete Suchergebnisanzeige "Ähnliche Fragen". Hier finden Sie wichtigsten Fragen der Zielgruppe zu einem Thema in Kombination mit den von Google favorisierten Antworten.
Einen weiteren Hinweis liefern die Webseiten, die ganz oben in den Suchergebnissen stehen. Diese geben aus der Sicht des Google-Algorithmus die besten Antworten.
Nehmen Sie sich an diesen Ergebnissen ein Vorbild, um die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen und hochwertige Inhalte für die Webseite zu entwickeln.
Vorsicht: Eine Suchanfrage kann mehrere Suchintentionen bedienen. Die Suchanfrage "Immobilienbewertung München" kann sowohl auf die Suchintention nach einem Gutachter, beispielsweise für steuerliche Zwecke, hinweisen, als auch auf die Suchintention füreine konkrete Wertermittlung.
Die Zielgruppe sucht überwiegend lokal. Ein Immobilienverkäufer aus Wuppertal sucht öfter nach "Immobilienbewertung Wuppertal", als allgemein nach "Immobilienbewertung". Es gilt: Für eine lokale Suchanfrage werden auch nur lokale Unternehmen angezeigt.
Voraussetzung: Die Inhalte auf der entsprechenden Webseite sind "lokalisiert". Ein Wuppertaler Makler muss seine Unterseite auf den Begriff "Immobilienbewertung in Wuppertal" SEO-konform optimieren, um die Chance auf eine Top-Platzierung zu bekommen. Hier herrscht branchenweit Nachholbedarf: Aktuell wird auf drei von vier Maklerseiten die Regionalisierung der Inhalte nicht berücksichtigt (Quelle: eigene Erhebung).
→ Überprüfen Sie, ob Ihre aktuellen Inhalte bereits regionalisiert sind.
→ Vorsicht: Es existieren viele werthaltige Suchen (z.B. "Immobilie schätzen"), die nicht im lokalen Kontext gesucht werden, d.h. für "Immobilie schätzen Wuppertal" existiert kein Suchvolumen. Bei Suchbegriffen ohne Lokalisierung macht eine Vermarktung über Google Ads definitiv Sinn.
Immobilienkäufer und Immobilienverkäufer stellen teilweise identische Suchanfragen. Ein Beispiel aus der Praxis: Immobilienkäufer suchen auch nach Immobilienbewertung, um mit einem Onlinerechner die Höhe des Kaufpreises zu überprüfen. Eine Möglichkeit, Suchanfragen herauszufiltern, hinter denen nur Verkäufer stehen, existiert nicht.
Vorsicht: Google kann Suchanfragen im Detail nicht immer korrekt zuordnen. So wird die Suchanfrage "Haus verkaufen München" fälschlich interpretiert und Google gibt auch Ergebnisse für "Haus zu verkaufen München" oder "Haus kaufen München" aus.
→ Es muss immer im Einzelfall analysiert werden, wie die lokalen Suchergebnisse aussehen und welche Optimierung am vielversprechendsten ist.
Besonders attraktiv sind Suchergebnisse mit Local Pack (das ist die Darstellung der Suchergebnisse mit der Karte und dem Google Business Profil). Hier besteht die Möglichkeit, mit dem eigenen Google Business Eintrag zusätzlich eine gute Platzierung zu erzielen. Die Suchergebnisse mit Local Pack werden bei einigen Begriffen ausgelöst, bei manchen nicht - dies kann aber regional unterschiedlich ausfallen.
→Überprüfen Sie immer, ob der Suchbegriff ein Local Pack auslöst und optimieren Sie gegebenenfalls Ihren Google My Business Eintrag für den Begriff, um auch im Local Pack sichtbar zu werden. So wird für die Google Anfrage "Immobilie verkaufen Leipzig" ein Local Pack ausgespielt, für "Immobilie verkaufen Köln" nicht.
Local Pack für "Immobilie verkaufen Leipzig"
"Einmal mit allem bitte" - das ist weder auf einer Pizza ratsam, noch für Google. Die meisten Suchnachfragen drehen sich um unterschiedliche Themen. Für jedes Thema benötigen Sie in der Regel eine eigene Unterseite auf Ihrer Webseite.
→ Für die Themen "Immobilienbewertung + Stadt" und "Immobilie verkaufen + Stadt" brauchen Sie z.B. zwei unterschiedliche Webseiten.
Es ist vollbracht. Sie ranken ganz oben, aber die Anfragen bleiben aus. Das kann daran liegen, dass Ihre Webseite nicht conversionsorientiert gestaltet ist. Sie bieten dem Seitenbesucher zu wenige Anreize und Möglichkeiten, dass der Kunde mit Ihnen in Kontakt tritt. Hinweise auf gute Landingpage-Gestaltung und Erfolgsmessung bietet Ihnen der der Artikel von Robert Kampczyk in der aktuellen Ausgabe.
Ausgehend von der Theorie nun konkrete, ausgewählte Beispiele:
Suchanfragen rund um das Thema "Bewertung"
Exemplarische Beispiele für Anfragen mit lokalem Suchcharakter rund um das Thema "Bewertung", die auch in Google Ads Kampagnen eine hohe Conversion erzielt haben, finden Sie im nachfolgenden Abschnitt.
Zur besseren Abschätzung, wie viele Suchanfragen es monatlich für den Begriff in Ihrer Stadt geben könnte, finden Sie eine grobe Schätzung hinsichtlich Suchanfragen / Einwohner. Hinzugefügt wurden ebenfalls die wichtigsten verwandten und ähnlichen Suchanfragen, um erste Hinweise für hochwertige Inhalte zu geben, die für die Zielgruppe von Interesse sind.
2.1 Immobilie - Haus - Wohnung verkaufen
2.1.2 Immobilie verkaufen + Stadt
Monatliche Suchintensität: 1 Suche pro 5.000 Einwohner
Local Pack: Teilweise
Vorsicht: "Immobilienverkauf + Stadt" bringt nur Ergebnisse, die käuferorientiert sind
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2.1.2 Haus verkaufen + Stadt
Monatliche Suchintensität: 1 Suche pro 10.000 Einwohner
Local Pack: Nein
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2.1.3 Wohnung verkaufen + Stadt
Monatliche Suchintensität: 1 Suche pro 15.000 Einwohner
Local Pack: Nein
Besonderheit: Google zeigt überwiegend Ergebnisse an für Wohnung kaufen + Stadt.
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2.2 Immobilienbewertung + Stadt
Monatliche Suchintensität: 1 Suche pro 3.500 Einwohner
Local Pack: Ja
Die Begriffe: "Wertermittlung Immobilie + Stadt"; "Immobilie bewerten + Stadt" ergeben nahezu identische Suchergebnisse wie "Immobilienbewertung + Stadt". Diese Begriffe können mit einer Webseite gerankt werden, die auf "Immobilienbewertung + Stadt" optimiert ist.
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Die Begriffe wie z.B. "Verkehrswert Immobilie", "Marktwert Immobilie", "Immobilie schätzen", "Haus schätzen lassen" eignen sich nur bedingt für lokales SEO für Immobilienmakler, da keine lokalen Suchanfragen existieren. Die Inhalte eignen sich aber als unterstützender Inhalt für andere Themen, oder sollten über Google Ads eingebucht werden.
3. Suchanfragen rund um "Expertenwissen"
Abseits der Bewertung bieten Themen rund um "lokales Expertenwissen" einen guten Ansatzpunkt, um mit Immobilienbesitzern in Kontakt zu treten. Neben den Inhalten auf der Webseite lassen sich diese Themen auch mit z.B. Ratgebern zum Download verknüpfen.
Konkrete Ansatzpunkte an Themen:
2.3.1 Immobilienpreise + Stadt
Suchintensität: ca. 1 Suche / 1.000 Einwohner
Local Pack: Nein
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Anmerkung: Auch das Thema "Bodenrichtwerte + Stadt" ist in diesem Zusammenhang als eigenes Thema interessant.
2.3.1 Immobilienmarktbericht + Stadt
Suchintensität: ca. 1 Suche / 18.000 Einwohner
Local Pack: Nein
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2.3.2 Energieausweis
Suchintensität: ca. 1 Suche / 25.000 Einwohner
Local Pack: Teilweise
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2.3.4 Home staging
Suchintensität: ca. 1 Suche / 7.500 Einwohner
Local Pack: Ja
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2.3.5 Immobilienfinanzierung + Stadt
Suchintensität: ca. 1 Suche /12.000 Einwohner
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Fazit:
Lokale Suchanfragen und darauf abgestimmte, hochwertige Inhalte, die das Suchbedürfnis befriedigen, sind der Schlüssel, um in der Google-Suche für wertvolle Themen sichtbar zu werden und sich bei potenziellen Verkäufern als Experte zu positionieren. Dies ist insbesondere bei einem begrenzten Google Ads Budget hilfreich, bzw. wenndie Position für Immobilienmakler + Stadt eventuell nicht ideal ist und die eigene Marke online noch eher unbekannt ist.
Wie die Auswahl der Beispiele gezeigt hat, lassen sich relativ einfach diverse Themen / Suchanfragen identifizieren, bei denen man sich auch als Vor-Ort Makler gegen die großen Online Player und regionalen Marktführer durchsetzen kann. Mit dem kostenlosen Keywordtool unter https://ads.google.com/ kann die Recherche für die eigene Region weiter ausgebaut werden. Eine weitere wichtige Quelle: Hören Sie Ihren Kunden aufmerksam zu und bauen Sie Ihre Inhalte darauf auf. Ein Blick in die Search Console Ihrer Webseite ermöglicht es Ihnen, zu sehen, wie gut Ihre Webseite für verschiedene Suchanfragen platziert ist.
Schnellstart: In vielen Fällen reicht es im ersten Schritt aus, dem bestehenden Content auf der eigenen Webseite einen regionalen Charakter zu verleihen.
Autor: Elias Indrich